一、競(jìng)爭(zhēng)將成為辦公用品企業(yè)的最高層次競(jìng)爭(zhēng)

最近行業(yè)內(nèi)評(píng)選出了“中國(guó)十大文具品牌”，就我個(gè)人認(rèn)為，這所謂的“十大品牌”認(rèn)知度是僅僅局限在文具行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商和零售商里，對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)，根本就沒(méi)有品牌的概念，在行業(yè)不斷前進(jìn)的同時(shí)我們還應(yīng)該看到我們?cè)谄放七\(yùn)作上的不足?！巴惺窃┘摇钡臓顩r在這幾年的各行各業(yè)都似乎已有改觀，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)趨于平等的情況下，市場(chǎng)也在不斷的規(guī)范，資金、實(shí)力及其他平臺(tái)都已沒(méi)什么區(qū)別，這已經(jīng)不可能是一個(gè)“個(gè)人英雄”的年代，網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人神話也在慢慢淡化，對(duì)個(gè)人是這樣，對(duì)公司也是一樣?！皥F(tuán)隊(duì)合作”的意識(shí)在現(xiàn)在的各家大小公司都是一個(gè)不爭(zhēng)的共識(shí)，然而在辦公文具行業(yè)里卻到現(xiàn)在也沒(méi)有什么突破，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的業(yè)主都是通過(guò)自己漫長(zhǎng)的時(shí)間用自己的能力一步一步把企業(yè)做大做強(qiáng)，無(wú)論是擅長(zhǎng)生產(chǎn)的得力集團(tuán)還是零售巨頭OFFICE MATE都是典型民營(yíng)企業(yè)，“戀我情結(jié)”太嚴(yán)重。

“競(jìng)和”現(xiàn)在已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的最高級(jí)階段，以多贏為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)利用大家的技術(shù)、資金、渠道共同建設(shè)強(qiáng)大的新平臺(tái)。新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是在更高層次上的回歸競(jìng)爭(zhēng)。信息的快速交流和技術(shù)的日愈更新、網(wǎng)絡(luò)化公開(kāi)，使不同的競(jìng)爭(zhēng)者都能在一定程度上的某一領(lǐng)域重新回到相同的起點(diǎn)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)作為通用工具和載體，其傳播速度之快是10年前的人永遠(yuǎn)也無(wú)法想象的。

所以說(shuō)，企業(yè)要想用最少的費(fèi)用得到市場(chǎng)的認(rèn)可和更多的資源，那將需要企業(yè)的強(qiáng)大的后盾支持，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、創(chuàng)新的技術(shù)、頂級(jí)的服務(wù)等諸多方面的因素。單獨(dú)一個(gè)企業(yè)已是很難在競(jìng)?cè)绱思ち业氖袌?chǎng)中去慢慢用時(shí)間去積累了。所以需要合作，需要優(yōu)劣互補(bǔ)。

另一方面，現(xiàn)代辦公文具用品企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不但門(mén)檻低，而且價(jià)格越來(lái)越透明，產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，處于同一行業(yè)的兩家或多家公司往往存在共同的敵人，尤其是那些市場(chǎng)份額相對(duì)較小的公司，如果不聯(lián)合起來(lái)的話，就很可能被一家大公司逐個(gè)擊破。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互合作并不一定就是為了對(duì)抗另一個(gè)對(duì)手。這種合作是行業(yè)的共同利益所致，像剛剛成立不久的中永通泰電器聯(lián)盟，上海百聯(lián)集團(tuán)等等都是最好的例子，在中國(guó)內(nèi)地頗有知名度的臺(tái)資快餐連鎖企業(yè)“永和大王”在上海正式與菲律賓最大快餐集團(tuán)“快樂(lè)蜂”簽約合作，并宣布雙方將聯(lián)手打造“華人快餐第一品牌”，此舉也是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的的舉策。

據(jù)了解，由深圳騰訊公司Ｑ－ＧＥＮ注冊(cè)商標(biāo)的授權(quán)經(jīng)銷商廣州東利行公司擔(dān)任整個(gè)項(xiàng)目的策劃者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品形象、廣告、活動(dòng)策劃，而新華文具將利用自身在文具行業(yè)遍布全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)，把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)。 目前ＱＱ卡通專賣(mài)店（Ｑ－ＧＥＮ）已經(jīng)做到２００多家，除了ＱＱ卡通玩具、服飾之外，騰訊還推出獨(dú)立的衍生品牌—Ｑ　Ｇｅｎ，放大ＱＱ的品牌外延。騰訊公司ＣＥＯ馬化騰告訴記者，Ｑ－Ｇｅｎ專賣(mài)店的成功經(jīng)驗(yàn)也增強(qiáng)了騰訊公司在品牌運(yùn)作領(lǐng)域的信心，并認(rèn)為品牌還可以進(jìn)一步應(yīng)用到其他傳統(tǒng)領(lǐng)域，文具行業(yè)是騰訊第二塊“試驗(yàn)田”。

“競(jìng)和現(xiàn)象”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定狀況下的自然產(chǎn)物，也可以說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)到一定程度后的最終結(jié)果。它代表著技術(shù)發(fā)展、市場(chǎng)秩序的規(guī)范化需求，將進(jìn)入一個(gè)更高層次，同時(shí)將同行業(yè)沒(méi)有進(jìn)入的或是剛進(jìn)入的對(duì)手拋棄或擠出這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圈，把對(duì)手變成伙伴將是未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必走之路，沒(méi)有人會(huì)再懷疑它的正確性。

（一）實(shí)現(xiàn)競(jìng)和的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的辦公用品行業(yè)，文具企業(yè)已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)以幾年前搶蛋糕的思路去達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的目的，蛋糕是有限的（中國(guó)共1500億），每年的增長(zhǎng)也是穩(wěn)定的，如何把整個(gè)行業(yè)的蛋糕做大已經(jīng)擺在每一位企業(yè)決策者的面前。部分企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到僅僅靠自己的力量把蛋糕做大也是不現(xiàn)實(shí)的。于是，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、上下產(chǎn)業(yè)鏈之間出現(xiàn)了戰(zhàn)略聯(lián)盟、捆綁銷售、聯(lián)合競(jìng)標(biāo)、制造外包、貼牌銷售、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等合作行為。在這方面做的比較好的企業(yè)也不少，像寧波得力文具集團(tuán)、寧波杰麗斯文具、東莞文一文具等等。

企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)我優(yōu)你劣,你優(yōu)我劣的不同方面。此時(shí)企業(yè)就會(huì)慢慢聯(lián)合起來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，各自發(fā)展自己有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)從廠家到經(jīng)銷商再到零售商最后是客戶這一整條產(chǎn)業(yè)鏈的多贏。其主要方式有并購(gòu)、互購(gòu)、合資等?！?

實(shí)現(xiàn)競(jìng)和的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：
1、大家都愿意拿出來(lái)用于共享的知識(shí)一般都是各自的非核心技術(shù)或互補(bǔ)的
2、共享的技術(shù)或產(chǎn)品在各自優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)域不存在競(jìng)爭(zhēng)。
3、合作雙方的實(shí)力、規(guī)模不能有太大的差異。
4、合作的主導(dǎo)產(chǎn)品或市場(chǎng)區(qū)域最好分屬于不同的領(lǐng)域，有各自的空間。

（二）主要的幾種聯(lián)盟形式

戰(zhàn)略聯(lián)盟有多種形式，主要有以下三種：包括文具生產(chǎn)商的聯(lián)盟，如在國(guó)內(nèi)以紙張為龍頭的APP集團(tuán)旗下的亞龍紙制品和通用耗材廠家的合作，同為耗材領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，紙張和墨盒也是缺一不可的，然而主角是機(jī)器生產(chǎn)商的四大家族，如果能夠把紙張和通用耗材一起來(lái)銷售，利用渠道的互補(bǔ)，生命力將非常強(qiáng)大，正如大連思創(chuàng)和寧波得力集團(tuán)的通用耗材合作，得力文具集團(tuán)在國(guó)內(nèi)有5000多家經(jīng)銷商，年銷售額達(dá)6億元（含出口），在國(guó)內(nèi)文具生產(chǎn)企業(yè)中算是泰山北斗了，就如同食品行業(yè)的金龍魚(yú)食用油和蘇泊爾壓力鍋的戰(zhàn)略聯(lián)盟?？芍^是經(jīng)典之作，兩個(gè)品牌都是跨行業(yè)的，但都是各自領(lǐng)域的第一品牌；第二種是渠道商和生產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作，這類相對(duì)來(lái)說(shuō)要簡(jiǎn)單一點(diǎn)，主要是在OEM領(lǐng)域上的合作，像東莞文一的紅葉文具和亞龍紙制品，第三種是經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間，像上海辦公伙伴總部，它是由全國(guó)各地的大型零售商、批發(fā)商以及外來(lái)加盟商的整體結(jié)晶，其在國(guó)內(nèi)的店面已經(jīng)達(dá)到近200家，銷售額更是以驚人的近7億元高居國(guó)內(nèi)榜首。聯(lián)盟的形式也將根據(jù)下面三個(gè)因素而變化：（1）是否涉及股權(quán)（2）協(xié)議期限（3）是否轉(zhuǎn)讓專利。

（三）聯(lián)盟可以有效降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)公司來(lái)講，資金是很有限的，而現(xiàn)在國(guó)家政策（銀行）又相當(dāng)?shù)膰?yán)格，有些項(xiàng)目資金投入太多或風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高而無(wú)法獨(dú)自承擔(dān)。辦公用品行業(yè)中的OFFICE MATE 就是由各地的大型文具連鎖公司各出資50萬(wàn)不等組成的，是辦公用品行業(yè)一個(gè)典型采購(gòu)聯(lián)盟，如此看來(lái)聯(lián)盟已勢(shì)在必行。同行業(yè)之間的合并、戰(zhàn)略投資將加劇。

二、大型辦公零售公司的OEM產(chǎn)品會(huì)占總收入的40%，連鎖超市企業(yè)將進(jìn)行更大力度的資產(chǎn)和資源整合；

三、文具制造商在二年內(nèi)將涉足直銷業(yè)務(wù)的拓展，并加強(qiáng)配送能力以更好地服務(wù)大型辦公用品超市 ；

四、跨國(guó)文具零售企業(yè)在二年內(nèi)還不會(huì)深入中國(guó)市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家會(huì)把部分生產(chǎn)能力遷入中國(guó)；

五、直銷（大客戶服務(wù)）會(huì)是零售企業(yè)的另一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

六、傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)在二年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題；

七、外圍大資金會(huì)在三年內(nèi)進(jìn)入圈內(nèi)；

八、開(kāi)始吸納行業(yè)外的高級(jí)經(jīng)營(yíng)人才進(jìn)入辦公文具行業(yè)；

九、出口文具商開(kāi)始看重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并在各大中城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)；

十、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)會(huì)更加注重實(shí)用性和美觀性；“勝者為王、敗者為寇”，不管風(fēng)云變幻 “營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)”仍將繼續(xù)。